文章摘要
线下烟酒店遭受线上低价和假货冲击。
• 线上低价竞争导致烟酒店利润微薄
• ️ 假货问题引发名酒信任危机
• 烟酒店因沉没成本效应坚持经营
在过去," 双 11" 玩的是花哨的策略与复杂的步骤,但近年来,主流平台开始走 " 简单营销 " 路线——以直截了当的 " 低价竞争 " 吸引消费者,从而引爆线上狂欢。
其中最典型的就是由拼多多创造的 " 百亿补贴 ",这引发了各平台的效仿,并让 " 低价竞争 " 的模式逐渐日常化。
然而,线上 " 低价竞争 " 的背后,却是线下烟酒店的繁华落尽。
今年 " 双 11",经营着多款名酒的西安烟酒店老板老韩(化名)就关了门,带着爱人外出旅游了。
在与其长达三个小时的交流中,名酒研究所了解到,在白酒缩量竞争的背景下,烟酒店与电商平台已无法友好共存。电商平台的 " 低价竞争 ",正在撕裂烟酒店与客户的信任,烟酒店的生命线岌岌可危。
老韩说:" 卖酒这门生意,已经不如卖口香糖 "。
一、百亿补贴引发的价格 " 血战 "
之所以称为 " 血战 ",是因为百亿补贴下的白酒标杆产品,其价格远低于烟酒店的成交价,在网络极其发达的今天,烟酒店除了血拼价格,别无他法。
事实上,电商 " 百亿补贴 " 的逻辑是让消费者直观感受到平台的降价诚意。在大消费品中,白酒因大流通标品少、品牌影响力大、价格变化触感明显等因素,成为平台输出 " 降价诚意 " 的重要抓手。
" 在去年之前,电商平台也有‘百亿补贴’,但用在名酒上的力度较小,其价格比烟酒店的成交价也就少个零头。但从今年起,‘百亿补贴’白酒板块的画风发生了突变。"
老韩表示:" 今年年初,头部名酒的大单品就一直占据某平台‘百亿补贴’的首页,且价格远远低于烟酒店的成交价。" 老韩回忆说,在今年春节前后,这种感觉特别明显,久而久之,消费者都把 " 百亿补贴 " 后的价格当作烟酒店的购买参考,自己甚至因此丢失了一些老客户。
" 春节后,一位团购老客户找到我,把‘百亿补贴’中某款产品的价格展示给我看,那个价格比我日常成交价低了 15%。"
老韩透露,烟酒店大部分的名酒利润在 1%~10%,不赚钱的产品大家会互相调货。如果按照电商平台 " 百亿补贴 " 的价格来卖,别说烟酒店经营不下去,连经销商都会亏损出局。
据老韩回忆,今年 3 月左右,白酒主流大单品的量价有微弱反弹,但一方面商务消费不振,另一方面又有线上价格的压制," 价格战 " 可以说是愈演愈烈。尤其是烟酒店,不仅要与电商平台打价格战,还得与同行打价格战,最后的结果就是电商平台赚了流量,烟酒店则是五痨七伤。
让烟酒店老板更揪心的是,这个 " 双 11"," 百亿补贴 " 的白酒标杆产品的价格创下了近年来的新低。这意味着,岁末的白酒价格 " 血战 " 会越来越激烈。
二、线上假货引爆信任危机
保真是名酒消费的重要诉求,在很多交易中,保真的重要性甚至远远超过了价格。
" 双 11" 前夕,多家头部酒企发布 " 告消费者书 ",称根据消费者反馈,有电商平台售卖假冒伪劣商品,希望消费者不要贪图便宜,要在正规渠道购买名酒。
名酒此时站出来,一是电商平台伤害了其产品的价格体系,扰乱了市场秩序;二是电商平台确实存在假货,引发了品牌信任危机。
事实上,除了主流电商平台,名酒企业对几大直播带货平台也进行了预警。
线上的假货多不多?业内外众说纷纭,没有一锤定音的结论。可以确定的是,电商平台确实存在假货,名酒研究所从某名酒处获悉了实锤的证据。
" 只要了解某些平台品牌旗舰店的入驻标准,就知道它们卖的不一定是正品。" 有名酒打假办人士透露,比如在某头部电商平台,店家注册一个山寨商标就能开旗舰店,旗舰店就可以参加 " 百亿补贴 " 活动,上架的产品也会标注 " 正品 "" 假一赔十 "" 中国人保承保 " 等字样。
他进一步透露,平台对 " 假货 " 的认证标准不一样,有的平台,山寨、伪劣、不合格、假冒、以次充好等都可以认证为 " 假货 ",但有的平台却只有 " 假冒 " 才会被认定是假货,其他的则不被认定,也就无法申请 " 假一赔十 "。
" 假货一直都存在,但线上售假成本低,消费者维权难,在一定程度上助长了假货的泛滥。" 他透露,在实际的打假过程中,经常会遇到频繁更换平台的店铺,想维权都找不到人。
那么,线上假货是如何影响烟酒店的呢?
他认为,线上平台自带社交性,无论是店铺差评还是消费者在社交媒体上分享的维权过程,在互联网的发酵下,都会加深消费者对名酒的谨慎消费心理,进而影响到烟酒店名酒的动销。
对于上述人士的说法,老韩深感认同。
" 山寨、打孔、拔头、吹箱等造假知识的普及,让一些客户对名酒敬而远之。" 老韩表示,一些自己闻所未闻的造假手法,消费者都能如数家珍,关键是很多假货还能以假乱真,只有极其专业的人士才能分辨。
而对于 " 线上‘假货’有风险,对线下烟酒店反而有利 " 的说法,老韩不认同。
" 一些消费者为了避免踩坑,就不会买名酒了,到了最后,就是除非必要,根本就不买酒了。" 说起 " 假货 ",老韩颇有感慨:" 如果不是假货,我们在线上平台买酒比从经销商那里进货还便宜,怎么轮得到消费者‘捡便宜’?"
三、烟酒店的 " 沉没成本效应 "
从四季度的市场反馈来看," 烟酒店不打款 "" 经销商压不动货 "" 厂家对窜货睁一只眼闭一只眼 " 是业内最直观的感受。
但实际上,情况可能比看到的还要糟糕。
之所以目前行业整体动销情况还看得下去,是因为烟酒店的 " 沉没成本效应 " 让很多老板还在坚持打款进货。
所谓 " 沉没成本效应 ",是指在投入大量资源后,因为担心它们会变成无用的成本,而不愿意放弃或改变原有的决策。
" 今年比较清闲,我经常参加烟酒店老板的聚会,其实基本就是‘诉苦大会’。大家总想找新产品、新出路,但最后都是无可奈何。" 老韩透露,卖名酒不赚钱的状态已经持续了两年左右,让大家坚持的原因是期待行情好转,或厂家更改分利模式,给烟酒店续命。
在老韩看来,所谓的消费分级或结构升级,都只是一种虚假的 " 繁荣 ",无论是核心地段还是普通商圈,一个无可回避的事实是:周围的人流量都在肉眼可见地减少,整个市场的消费动力已不如过往。
在与老韩的交谈中,名酒研究所注意到," 沉没成本效应 " 让烟酒店的老板们精神内耗严重。
除此之外,在缩量竞争的情况下,烟酒店对渠道激励的反应都偏冷淡,因为他们可以从多种渠道获得较低价格的货源,从而选择保持灵活性和现金流,这也需要企业与经销商引起重视。
" 烟酒店面临的主要压力并非资金,而是销售。" 老韩表示,尽管有经销商愿意让大家赊账,但这并未从根本上解决问题。
" 现在我们看到各种控量来保价的信息,有一些是厂家和经销商的自导自演,其目的无非是想挽回价格倒挂的颜面,‘吓唬’不明真相的消费者。" 老韩认为,终端连货都卖不出去,控不控量又有什么区别?
谈及业内烟酒店的 " 关门潮 ",老韩直言 " 不好说 "。
" 可能未来哪一天,我就真正关门了。" 老韩最后说道。
本文来自微信公众号:名酒研究所,作者:名酒研究所团队
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